В 2016 году, Microsoft и его Microsoft Service определили три маркетинговых челленджа, которые необходимо было преодолеть для формирования позиции надёжного лидера рынка в сфере digital-трансформации:
- Поднять компанию и сервис среди CEO-аудитории: компанию высоко оценивали лица, которые отвечают за технологии в компании, однако цель была наладить отношения с лицами, принимающими решения о покупке на уровне CEO;
- Заработать право напрямую связываться с нужными лицами, принимающими решения, что требовало определенного культурного сдвига;
- Стать не просто технологичным продавцом, а заработать доверие и быть полезным советчиком в области digital-трансформации в разных индустриях, где присутствуют клиенты компании.
Целевой аудиторией кампании стали CEO и лица, принимающие решения о покупке с потребностями в области digital-трансформации в приоритетных для них индустриях.
Основой кампании стало создание элитного бизнес-инкубатора, в состав которого входят известные предприниматели, венчурные капиталисты, которые действительно заинтересованы в успехе друг друга и вместе ориентируются на успех.
Так, в 2016 году была основана Microsoft Services Executive Board (SEB), в которую вошли 10 CEO - клиентов компании, которые на тот момент уже работали с Microsoft Services и проводили digital-трансформацию. Microsoft SEB планировала просвещать исполнительных директоров по текущим и будущим трендам и бизнес-процессам, и встречаться с группой CEO для подобного обсуждения на 2,5 дня дважды в год. Такая продолжительность обучения позволяла бы лидерам встречаться как для отдыха, так и для встречи с партнёрами и коллегами, учиться друг у друга новому, а SEB рассказывать подробнее о своих услугах и продуктах. Весь процесс был направлен на то, чтобы делать друг друга лучше и понимать проблемы, которые можно было бы решить общими усилиями. Такая симбиотическая программа взаимодействия с клиентами, основанная на обучении, по мнению Microsoft могла бы помочь решать проблемы друг друга.
Программа реализации состояла из шести шагов:
- Утверждение бюджета от лица корпоративного вице-президента Microsoft Services, чья вовлеченность способствовала бы оперативной поддержке в нужных департаментах доставки, технологий, операционных системы и продаж;
- Разработка стратегии отбора подходящих клиентов для «инкубатора»: для этого была применена аналитическая модель, которая оценивала клиентов по 18 приоритетным пунктам и обеспечивала объективную оценку кандидатов по разным параметрам совместимости, чтобы в дальнейшем им было комфортно работать и находиться друг с другом в течение 2,5 дней;
- Разработка стратегии взаимодействия с клиентами, основанная на опыте и контенте, которая была создана специальной программной командой в соответствии с трендами индустрий и видения Microsoft;
- Разработка KPI и Follow Up с помощью детализированного отчета, который бы прогнозировал инсайты, вычислял показатели и отслеживал факторы, влияющие на успех бизнеса;
- Разработка и согласование интегрированного набора средств для реализации поддержки программы SEB. Это включало в себя эксклюзивное мобильное приложение для повестки дня совещаний, прошлых/настоящих презентаций, опроса в режиме реального времени, интегрированного с Power Point. Интеграция конкретно живого опроса была критически важной инновацией, позволяющей услышать голос каждого отдельного клиента и минимизировать предвзятость в ответах.
Влияние на бизнес
Спустя три года Microsoft увидела результат по всем трем челленджам, которые было необходимо освоить. Компания подняла на новый уровень свой диалог с исполнительными директорами, улучшила качественные показатели, продемонстрировала свою лояльность и высокий уровень компетентности для лидеров в любой индустрии.
Подготовлено по материалам: B2B Marketing
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!
Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com.
