Интернет-журнал
КЕЙСЫ
Кейс: B2C-проекты для решения B2B-задач
Компания Radario начинала свой путь в 2012 году как сервис по продаже электронных билетов – это был B2C-проект на сайте Афиши, где можно было купить электронный билет на концерт. К 2014 году продажа электронных билетов стала обычной историей, и в Radario поняли, что нужно двигаться в каком-то другом направлении, и переориентировались на B2B.

Ксения Алексеева
Управляющий партнер Fresh Russian Communications
Radario стала технологической компанией, которая разрабатывает решения, помогающие организаторам мероприятий продавать билеты самостоятельно – на своих ресурсах, в социальных сетях, как можно реже пользуясь услугами билетных операторов, которые берут большую комиссию за услуги продажи билетов. На данный момент у Radario уже более 2000 клиентов, которые продают более 2 млн. билетов в год.

О том, как компания выходила на театральный рынок, в рамках петербургского PR-завтрака B2B Journal рассказал Кирилл Малышев, PR-менеджер компании Radario. Это было в 2014 году, когда у компании уже был пул концертных клиентов, но еще никак не удавалось зайти на театральный рынок. Театральный рынок довольно консервативный – он не готов к серьезным изменениям и инновациям. Перед компанией стояла также просветительская задача – рассказать театрам о преимуществах онлайн-продажи билетов.

Для решения этой задачи компания придумала B2C-проект. Radario провела акцию «Театр Go!». В международный день театра 27 марта Radario продавала билеты в театры с большими скидками в 25-90%. Среди задач акции были – демонстрация продукта компании и его возможностей, подключение к акции театров, которые в дальнейшем стали бы постоянными клиентами Radario, продвижение электронной покупки, как среди клиентов-театров, так и среди зрителей.

В первый год в акции приняли участие всего 12 театров из Москвы и Санкт-Петербурга, всего 50 тысяч человек посетили страницу акции, за сутки было продано всего 2 600 билетов.

В 2015 году это было уже 30 театров из 10 городов, было продано 25 000 билетов.

В 2016 году – 61 театр из 14 городов и 40 000 билетов, и это были уже беспрецедентные результаты на тот момент не только в России, но и в мире.

В 2017 году партнером Radario при проведении акции стал сервис Яндекс.Афиша, в результате чего удалось добиться потрясающих результатов – в акции приняли участие 145 театров из 46 городов, за сутки было продано 57 000 билетов, а станицу акции посетили 400 000 человек. Оборот за сутки составил 40 млн. рублей. Общий медиаохват акции составил около 50 млн. человек и 1-2 млн. человек в социальных сетях.

На продвижение акции Radario за 5 лет ее проведения не потратила практически ничего, кроме трудозатрат компании. Для продвижения акции использовались e-mail-рассылки по базе покупателей театральных билетов, работа со СМИ (в 2017 году было около 400 публикаций), работа с партнерами (Министерство Культуры РФ, Яндекс.Афиша и др.).

Безусловно, такая акция не могла остаться без внимания конкурентов. В 2017 году другие билетные операторы скопировали акцию и запустили ее не на сутки, а на 4 дня.

Постепенно акция трансформировалась, появлялись новые технологии, новые задачи. Одна из целей сейчас – это сбор данных об аудитории. Театры, которые участвуют в акции, могут за сутки получить тысячи новых зрителей, а вся информация о зрителях останется у них – они смогут ее использовать.

Резюмируя, Кирилл Малышев, говорит, что проект помог компании выйти на театральный рынок за счет формирования спроса на свой продукт среди B2C-аудитории.