ГлавнаяИсследованияИсследование TrustRadius: как принимают решения в В2В

Исследование TrustRadius: как принимают решения в В2В

17.03.2020

Большинство комитетов по закупкам имеют в своем составе миллениалов, а 49% покупателей никогда не взаимодействуют с торговыми представителями поставщика. Такие выводы сделала компания Trust Radius по итогам своего исследования The 2020 Buyers Disconnect.   

Мария Шумилова
Fresh Russian Communications

Результаты опроса показали, в то время как поставщики, как правило, показывают наиболее выгодные аспекты своих продуктов и услуг, скептически настроенные покупатели ищут недостатки – они всё меньше доверяют информации от вендоров. Средний В2В-покупатель, прежде чем принять решение, использует более пяти источников информации. Три из пяти покупателей являются миллениалами. Они более склонны опираться на отзывы, нежели старшее поколение, и меньше полагаются на аналитику, сайты поставщиков и их представителей.

 

Неудивительно, что в исследовании среди прочих источников информации подчеркивается важность отзывов о продукте. Рейтинг или оценка могут быть менее важны, чем положительные отзывы, которые 39% покупателей назвали ключевым фактором в принятии решения.

77% покупателей говорят, что им важно понять недостатки перед покупкой. Но только 33% поставщиков сходятся с ними во мнении. Этот разрыв увеличивается из года в год.

Некоторые из наиболее интересных деталей исследования касаются работы комитетов по В2В-закупкам: чуть более четверти (26%) сказали, что окончательное решение о покупке принимается одним лицом. Напротив, только 1% респондентов использует процесс принятия решения, который TrustRadius описал как «bracket-style», где каждый член комитета независимо от других рассматривает варианты, а затем последовательно исключает продукты, которые не соответствуют их требованиям. Также упоминаются стиль «drive and conquer», где каждый член комитета ищет конкретные детали, и стратегия, где процессы находятся под руководством менеджера.

Комитеты, которые принимали решения на основе консенсуса или находились под руководством менеджера, в среднем более удовлетворены продуктами, чем комитеты, в которых решение принималось одним человеком или использовались стратегии «bracket-style» и «drive and conquer».

Полная версия исследования доступна по ссылке.

По материалам: B2B News Network

Подписывайтесь на наш канал в Telegram (@B2BJournal) и вступайте в нашу группу в Facebookчтобы оперативно получать анонсы мероприятий и узнавать о новых материалах на сайте.

Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr.com.

Меню
Яндекс.Метрика