Интернет-журнал
КЕЙСЫ
Кейс: продвижение сложных технологических продуктов
Зачастую компаниям, которые предлагают сложные товары или услуги, трудно объяснить клиенту, как этот продукт работает. Для формирования понимания о принципах работы продукта необходимо использовать разные способы продвижения. О своем опыте продвижения сложных технологических продуктов нам рассказал Даниил Капцан, эксперт по маркетингу агентства Pashigrev, на B2B Communication Forum.

Мария Дранишникова
Менеджер по коммуникациям Fresh Russian Communications
«Зачастую, когда организация предлагает сложный технологический продукт, среди тех, кто принимает решение о покупке, в технологиях разбираются не более 10%. Чтобы продавцы и руководители могли проводить переговоры, с ними нужно говорить на доступном языке. Для того, чтобы продвигать сложный технологический продукт, нужно продумать свою историю, образ, метафору, которые будут понятны слушателям», - говорит Даниил Капцан.

Даниил Капцан поделился четырьмя кейсами, которые были разработаны агентством Pashigrev:

Кейс №1. Kaspersky Lab.

Компании, специализирующиеся на создании антивирусных программ, разработали внутри своей сферы деятельности понятие «корпоративный периметр». Корпоративный периметр - когда весь трафик, поступающий на компьютеры в офисе, фильтруется специальными шлюзами и не пропускает подозрительные сайты, файлы, e-mail, ссылки и так далее.

В 2007 году количество ноутбуков стало превышать количество стационарных компьютеров среди пользователей, что позволило людям работать в разных точках мира. Естественно, получаемый трафик не фильтруется и повышается риск получения вирусов, поэтому для предотвращения данной проблемы была разработана концепция под названием «Kaspersky Open Space Security».

Основная цель концепции – донести до пользователей ноутбуков и компьютеров, что формат традиционной работы в офисе сменяется возможностью работы в любом доступном месте, где есть интернет, то есть весь мир – это open space. А для того, чтобы защитить ноутбуки пользователей от подозрительного трафика, компания предоставляет безопасную платформу, исключающую поступление сторонней информации, угрожающей компьютеру и конфиденциальности компании.

11 лет назад данная концепция была абсолютно новой, потому что никто из конкурентов Kaspesky Lab ранее не говорил об этом.

Кейс №2. R-Style Softlab

R-Style – поставщик программного обеспечения для банковского сегмента. Компания на протяжении долгого времени работала в сегменте некрупных банков, но было принято решение начать сотрудничество с крупными клиентами.

Сотрудники агентства Pashigrev придумали для R-Style систему под названием «RS Universe» – единый комплекс решений для автоматизации основных направлений банковской деятельности. Данная система может предложить ответ на любую поставленную задачу банка.

«Самым важным моментом разработки было нарисовать понятную схему данной системы. Отталкиваясь от слова «universe» (прим. «вселенная» на английском языке), клиент хотел видеть планеты или спутники, которые бы соответствовали наименованию системы, однако в такой формат уложиться было очень сложно», - говорит Даниил Капцан.

В результате получилась понятная схема, описывающая всевозможные опции компании в одном изображении. По словам специалиста Pashigrev, визуализация системы привела к положительному эффекту, так как вызывала интерес на множестве выставок и конференций, тем самым привлекая потенциальных клиентов компании.
Кейс №3. Intelogis

Intelogis занимается разработкой решений для транспортной логистики. Основным продуктом компании является программа по планировке маршрутов доставки для курьеров, которые развозят заказы на автомобилях в разные пункты назначения. Построение оптимального и правильного маршрута позволяет сократить затраты на логистику в несколько раз.

Специалисты агентства Pashigrev провели ребрендинг компании. В первую очередь был разработан новый сайт компании, где вся лишняя информация была убрана, а важная для клиентов российского и западного рынков, – сделана более понятной и структурирована. Текущее название компании «Интеллектуальные логистические системы» было изменено на «Intelogis» для более легкой работы с иностранными клиентами.

Но самая главная разработка агентства в данном кейсе – создание единого комплекса услуг в компактную линейку под названием ILS Plus. ILS Plus – современная аналитическая система управления транспортной доставкой, которая решает проблемы обеспечения доставки грузов в назначенный срок и повышения безопасности перевозок.
В результате, ребрендинг компании привел к положительному эффекту и повышению её репутации на зарубежном рынке, а создание единой системы предлагаемых услуг, вместо разрозненных продуктов, сформировало у потенциальных клиентов понимание того, что может предложить Intelogis.

Кейс №4. Создание новой категории

К сожалению, Даниил Капцан не смог поделиться подробной информацией о клиенте, кейс которого был рассказан на форуме, но специалист сказал, что деятельность компании – разработка сайтов на основе системы Bitrix.

По причине того, что существует много организаций, занимающихся созданием сайтов на системе Bitrix, главной целью агентства было разработать концепцию, которая позволит компании выделиться на фоне своих конкурентов. Специалисты Pashigrev определили, что для большинства клиентов важна скорость. «Если раньше для оплаты покупок или услуг человек доставал кошелек и купюры, а чуть позднее – карту, то в настоящее время люди могут оплачивать все при помощи мобильного телефона», - поясняет Даниил Капцан.

Для решения поставленной задачи агентство придумало новую категории услуг, которая называется Customer Manager Acceleration. CMA – это процесс, позволяющий ускорить обслуживания клиента. Идея заключалась в том, чтобы быть быстрее конкурентов и тем самым победить их.

В заключение своего выступления Даниил Капцан посоветовал не бояться экспериментировать и придумывать новые форматы продвижения сложных продуктов, потому что правильное информирование о концепции деятельности компании позволяет увеличить спрос и понимание того, что предлагаемые услуги и товары действительно необходимы клиентам.