ГлавнаяСтатьиУдержание В2В-клиентов: как усовершенствовать вашу программу лояльности

Удержание В2В-клиентов: как усовершенствовать вашу программу лояльности

03.10.2019

Целью любой компании должно быть увеличение продаж за счёт удержания клиентов. Согласно Harvard Business Review «привлечение нового клиента обходится почти в 25 раз дороже, чем удержание уже существующего».  Bain&Company провели исследование, которое показало, что В2В-компании могут ожидать увеличения прибыли на 25%-95%, если смогут поднять свой уровень удержания клиентов всего лишь на 5%.

Екатерина Пужаева
Fresh Russian Communications

На большинстве В2В-рынков бизнес взаимодействует с небольшим количеством покупателей. Это значит, что удержание каждого клиента является неотъемлемым условием успеха B2B-компании. Повышение качества обслуживания клиентов поможет сделать бренд более ценным для бизнеса, что приведет к «устойчивому, предсказуемому и прибыльному росту», считает Шон Гихан, автор книги «B2B Executive Playbook». Так как же укрепить лояльность клиентов и возвысить ценность компании в их глазах?

Программа лояльности для В2В-клиентов – отличный способ решения этой задачи. Её особенность для В2В-сферы заключается в том, что приоритетом служит поддержание вовлеченности отдельных VIP-клиентов, а не всей их массы в целом. Цель программы – углубление и укрепление уже существующих отношений.

Вот несколько стратегий по улучшению программы лояльности в В2В:

Продвигайте ценности бренда

Согласно исследованию, проведённому компаниями Google и CEB, на лояльность В2В-клиентов большее влияние оказывают ценности бренда и его надёжность, нежели чем стоимость бизнеса. Удивлены? Вероятность того, что компании продолжат сотрудничать с вами в дальнейшем, возрастает в разы при условии, что им понятны и близки ваши корпоративные ценности. То, как вы взаимодействуете с участниками программы и какие бонусы им предлагаете, имеет большое значение. Убедитесь, что ваша программа лояльности соответствует ценностям вашего бренда, и это поможет вам удержать клиентов.

Обеспечьте качественное обслуживание клиентов

Всевозможные отраслевые стандарты и правила зачастую мешают В2В-компаниям выделить свой продукт на рынке. Однако существуют другие способы привлечения внимания и удержания клиентов. Благодаря технологиям у B2B-компании появилось больше способов обеспечить качественное обслуживание для своих клиентов. Программа лояльности (предоплаченные карты, например), которая предоставляет свободу, выбор, гибкость, а также задействует мобильные технологии для улучшения коммуникации при помощи push-уведомлений, текстовых сообщений или электронных писем укрепит ваши отношения с клиентами, и они будут возвращаться к вам снова и снова.

Удобство превыше всего

Согласно многочисленным исследованиям удобство играет главную роль в удержании клиентов. В2В-компаниям необходима оптимизированная программа лояльности – быстрая, простая в использовании и соответствующая их образу жизни. Адаптированная для мобильных устройств программа лояльности или её приложение, которое предлагает моментальные вознаграждения, самые свежие обновления и акции, электронную документацию и счета, а также многое другое – именно то, что им нужно.

Сбор данных для персонализации маркетинга

Данные, полученные благодаря программе лояльности, помогут вам создать более точный портрет вашего В2В-клиента: его покупательские привычки, траты, нужды, желания и т.д. Единая программа лояльности позволяет отделам продаж и маркетинга работать в команде, отслеживая продажи, лиды и погашения, развивая персонализацию и коммуникацию с клиентами.

На В2В-рынках небольшая группа постоянных клиентов может спасти компанию от провала. Программа лояльности – лучший способ удержания клиентов.

По материалам Finextra

Подписывайтесь на наш Telegram-канал и вступайте в нашу группу в Facebookчтобы быть в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!

Меню
Яндекс.Метрика