ГлавнаяСтатьиAccount-Based Marketing в B2B: как с этим работать?

Account-Based Marketing в B2B: как с этим работать?

27.09.2019

Все понимают ценность big data. Это меняет наш мир сегодня. И в то время, как большинство приёмов в маркетинге для B2C основываются на «хайпе», рынок B2B устроен немного иначе. Big data быстро и значительно меняет рынок B2B-маркетинга, что, в свою очередь, влияет на работу остальных департаментов. Одно из понятий big data account-based marketing (ABM) - основывается на интеграции продаж и маркетинговых действий в рамках В2В-организации.

Кристина Мацак
Менеджер по коммуникациям Fresh Russian Communications

ABM – это маркетинговая стратегия, сосредоточенная на таргете ключевых профилей. Основа такой стратегии состоит в том, чтобы установить персонализированный диалог с клиентом, основываясь на его интересах, запросах и характеристиках.

Использование account based marketing может стать хорошим решением, потому что он соединяет в себе множество полезных маркетинговых трендов. 

Приведем основные принципы ABM, которые важны при выстраивании стратегии развития ABM-кампании в B2B:

  • Уделять внимание качеству, а не количеству
  • Персонализировать посыл
  • Автоматизировать маркетинг
  • Развивать контент-маркетинг
  • Фокусироваться на прибыли, а не на заявках
  • Использовать все возможные каналы коммуникации
  • Вести карту путешествия клиента (Customer Journey Map)
  • Вкладывать средства в развитие интернет-маркетинга

Этот список может продолжаться, но главное уловить суть. График ниже показывает рост интереса компаний к ABM:

ABM превращается в основную маркетинговую стратегию по причине своей эффективности: примерно 45% компаний, которые используют эту технологию, увидели удвоение ROI. Компании, использующие ABM, получают на 208% больше прибыли, а 40% маркетологов говорят, что ABM оказался для их компании крайне удачным.

Account-Based Marketing в B2B все еще находится на этапе проб и ошибок

Несмотря на достижения последних нескольких лет, ABM все еще находится в состоянии постоянных исследований. Половина всех маркетинговых стратегий, основанных на ABM, реализуются во многих компаниях только первый год, треть компаний использует эту технологию 1 или 2 года, и только 17% ABM-программ функционируют уже три года или чуть дольше.

Использование ABM в B2B в 2019 году

Сегодня многие агентства и компании предлагают свои услуги по ABM. Как упоминалось ранее, ABM представляет собой смесь лучших практик, технологий и стратегий маркетинга и коммуникаций. Основными принципами ABM являются:

  • Стратегическая направленность на построение/улучшение деловой репутации, взаимоотношений с ключевыми целевыми аудиториями и увеличение прибыли;
  • Тесное партнерство и/или интеграция маркетинга с продажами;
  • Индивидуальные и персонализированные программы и кампании, основанные на глубоком понимании потребностей клиентов.

Перспективы использования ABM для отдела продаж и отдела маркетинга

Если вы когда-либо работали в отделе продаж или маркетинга, вы знаете, насколько «сложными» могут быть отношения между этими двумя отделами. По логике вещей, они должны быть лучшими друзьями. Вместо этого они часто открыто не доверяют друг другу. Как показывают исследования, ABM помогает преодолеть этот барьер.

ABM и создание персонализированного контента

«Правильное сообщение нужному человеку в нужное время». Вы наверняка слышали это выражение. Это и есть конечная цель персонализации, хотя для достижения этой цели также необходимо определить «путь покупателя» и предоставить ему нужный контент. Использование персонализированного контента – самое главное в ABM. За последние несколько лет создавать и распространять персонализированный контент стало значительно легче. Ниже на графике видно, что 63% опрошенных маркетологов (в 2019 году) сказали, что это пока всё ещё трудоёмкий процесс. В 2018 году 39% респондентов заявили о сложности создания персонализированного контента. Если тенденция сохранится, по итогам 2019 года только у 20% маркетологов будут сложности с его созданием.

Заключение

Технология Account-Based Marketing на сегодняшний день ещё не совершенна, она претерпевает доработки и изменения. Но ее потенциал огромен. И ее значение будет только расти, поскольку лишь она сегодня позволяет эффективно сочетать методы digital-маркетинга с максимально персонализированным подходом.

Источник: https://komarketing.com

Подписывайтесь на наш Telegram-канал и вступайте в нашу группу в Facebook, чтобы быть в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!

Меню
Яндекс.Метрика