Интернет-журнал
СТАТЬЯ
21 способ узнать, чего хотят ваши B2B-клиенты
Как B2B-маркетолог, вы знаете, что хороший контент способствует привлечению клиентов и увеличивает продажи. На самом деле, более 85% топ-маркетологов делают контент неотъемлемой частью своей маркетинговой стратегии. Но создавать привлекательный контент не так просто.
Одна из самых больших проблем в области маркетинга контента – релевантность. Если контент не соответствует ожиданиям ваших B2B-клиентов, то они не будут его читать. Вот почему вам необходимо четкое понимание вашей аудитории, их болевых точек и их целей. Чем больше вы знаете о своих клиентах, тем больше вероятность того, что они просмотрят ваш контент и ответят на ваши предложения.

Предлагаем вам 21 способ познакомиться с вашими клиентами в B2B, чтобы вы могли создавать контент, который мотивирует их к действию.

1. Прочтите свои тематические исследования

Вы можете много узнать о своих клиентах, когда читаете их истории. Например, вы узнаете об их проблемах и целях, которые они хотели бы достичь, до того, как они начнут работать с вами.

Вы также можете получить информацию о процессах покупки ваших клиентов и о том, почему они выбрали вас, а не ваших конкурентов. Эти знания могут помочь вам создать контент, который будет отвечать потребностям ваших клиентов, таким образом, вы будете отличаться от большинства.

Если вы не собираете тематические исследования на регулярной основе, вы упускаете золотую медаль в области проницательности, которая может помочь вам получить больше результатов от всех ваших инвестиций в контент.

2. Просмотрите примеры ваших конкурентов

Хотите ли вы узнать, почему B2B-покупатели выбрали не вас, а ваших конкурентов?

Ознакомьтесь с примерами ваших конкурентов. Изучение того, как конкуренты привлекают своих клиентов, поможет вам лучше понять, как использовать свои собственные возможности.

Вы можете посетить сайт каждого участника отдельно, чтобы просмотреть их тематические исследования и отзывы, отслеживать их маркетинговые и PR-кампании, изучать их кейсы и опыт.

3. Подпишитесь на публикации, которые читают покупатели B2B

В большинстве отраслей есть торговые журналы и профессиональные журналы, которые затрагивают основные проблемы ваших клиентов.

Разбор этих публикаций даст вам идеи по темам, которые резонируют с вашей целевой аудиторией.

Ознакомьтесь с веб-сайтом вашей отраслевой ассоциации, чтобы узнать, есть ли у них блог или печатные публикации.

4. Просмотрите обзоры книг Amazon

Если вы находитесь в пространстве B2B, вы можете не думать об участии своих клиентов в Amazon. Но обзоры книг Amazon могут дать вам массу информации о вашей аудитории.

Найдите книги, которые читает ваша целевая аудитория, и посмотрите, что они говорят в отзывах. Это поможет вам узнать их мысли по этому вопросу. Отзывы также могут дать вам информацию о проблемах ваших клиентов и типах решений, которые они хотят.

5. Подпишитесь на Buzzsumo

Когда вы вводите ключевые слова в Buzzsumo, сайт покажет вам самый популярный контент для каждой фразы. Вы увидите количество социальных акций и ссылки на сайты. Вот пример поиска Buzzsumo для «контент-маркетинга»:
Использование Buzzsumo особенно полезно, когда вам нужны идеи для сообщений и заголовков в блогах, которые будут стимулировать ваши акции.

6. Введите ключевые слова в AnswerThePublic

Answer The Public использует возможности функции автозаполнения Google и отображает результаты в удобной для чтения графике. Просто введите свои ключевые слова, а Answer The Public покажет вам наиболее часто задаваемые вопросы, предлоги и алфавитные списки для каждой фразы:

Вот результаты по вопросам о «контент-маркетинге»:
Вы можете использовать эти результаты для того, чтобы узнать, что ваши клиенты ищут в Google. Затем вы можете создавать контент, который отвечает на их вопросы и улучшает ваш SEO.

7. Используйте SEMRush для конкурентных исследований

SemRush – отличный инструмент для исследования ваших конкурентов. Введите их домен, и вы увидите, на какие ключевые слова он откликается, и кто ссылается на их сайт.

8. Покажите свою профессиональную сторону на Facebook

Если вы профессионально используете свой профиль Facebook, вы можете связаться с лояльными клиентами и взаимодействовать с ними в неформальной обстановке. Присоединяйтесь к тем же группам, в которых активны покупатели B2B. Следуйте их обсуждениям и увидите, какие типы контента они разделяют.

Если вы публикуете на странице компании, используйте Facebook Insights, чтобы просмотреть данные о своих взглядах, лайках и репостах. Эти данные покажут вам, что работает и что не работает, так вы сможете улучшить свой контент в будущем.

9. Будьте в курсе событий в Twitter

Общайтесь с вашей целевой аудитории в Twitter и обращайте внимание на их твиты. Обязательно сегментируйте своих клиентов в списках, чтобы вы могли следить за их деятельностью.

10. Инвестируйте в LinkedIn

LinkedIn – это лучшая социальная сеть для профессионалов бизнеса.

Если вы находитесь в B2B, большинство ваших усилий в социальных сетях должно быть сфокусировано на LinkedIn. Ваша команда продаж также может рассмотреть возможность подписки на Sales Navigator, поскольку платный тариф упрощает поиск и связь с потенциальными клиентами.

11. Посещайте конференции, в которых принимают участие покупатели B2B

Посещение конференции – отличный способ выйти из своего офиса, узнать, что происходит в вашей отрасли, и провести время с пользой.

Узнайте, какие существуют наиболее популярные мероприятия, в которых принимают участие ваши клиенты, и попытайтесь попасть на них. Также обязательно оставайтесь на сессии вопросов и ответов, так как вы узнаете, какие вопросы задают ваши клиенты. Затем вы можете ответить на эти вопросы позже в своем собственном контенте.

12. Присоединяйтесь к отраслевым ассоциациям

Отраслевые ассоциации – отличная площадка для взаимодействия с вашей целевой аудиторией.

В этих сообществах есть форумы, социальные сообщества и публикации, в которых ваши клиенты и коллеги обсуждают свои главные проблемы. У них могут быть даже живые мероприятия, где вы можете лично встретиться с потенциальными клиентами.

13. Используйте Google Keyword Planner

Google Keyword Planner позволяет вводить ключевые слова и определять, какие из них имеют самый высокий объем поиска. Вы можете использовать этот инструмент, чтобы получить общее представление о том, что ищут ваши клиенты.

14. Попробуйте UberSuggest

UberSuggest – это инструмент, который позволяет быстро находить ключевые слова, недоступные в Google Keyword Planner. Он показывает объем поиска, сезонные тенденции и данные о стоимости за клик.

15. Найдите вопросы своих клиентов на BloomBerry

BloomBerry показывает вам лучшие вопросы, которые люди задают в Интернете. Он запускает популярные сайты, такие как Quora и Reddit, поэтому вам не нужно будет смотреть на них индивидуально, чтобы узнать, какие вопросы задают ваши клиенты.

16. Поговорите с вашей командой продаж.

Наличие открытого диалога с вашей командой продаж очень важно, если вы хотите больше узнать о своих клиентах.

Ваши представители могут рассказать вам, что спрашивают покупатели, и что они думают о вашем продукте. Эта информация поможет вам решить проблемы клиентов в ваших маркетинговых материалах.

17. Назовите и сегментируйте своих клиентов

Опросы могут предоставить вам ценные данные о ваших возможностях и клиентах.

Но трудно заставить кого-то пройти опрос.

Если ваши опросы упадут, обратитесь с просьбой к вашей аудитории ответить на один вопрос. Например, когда кто-то присоединяется к вашему списку, отправьте электронное письмо, в котором им предлагается сегментировать себя.

Если ваш список состоит из IT-специалистов, вы можете сказать что-то вроде:

Чтобы отправить вам самый лучший и самый подходящий контент, нам нужно знать немного больше о вас. Выберите вариант, который наилучшим образом описывает вас.

Я – IT-директор, который хочет провести цифровые преобразования моей компании.

Я – специалист по информационной безопасности, который хочет лучше защитить данные моей компании.

Я – сетевой инженер, который хочет улучшить производительность нашей сети.

Сегментирование вашей аудитории имеет решающее значение для улучшения вашей открытости и ответов.

18. Проведите вебинар

Вебинары позволяют вам получать время для общения со своими клиентами. Сделайте свои вебинары максимально интерактивными, таким образом, вы можете общаться с клиентами и отвечать на их вопросы.

19. Проверьте Google Analytics

Когда вы просматриваете свою Google Analytics, вы можете увидеть, какие ключевые слова люди используют для того, чтобы найти ваш сайт. Вы также можете узнать, какие страницы получают наибольшее количество просмотров.

Однако большое количество просмотров не обязательно переводится в вовлеченную аудиторию. Также посмотрите, сколько времени люди тратят на каждую страницу. Возможно, вам придется использовать другие инструменты аналитики, чтобы определить, как ваша аудитория взаимодействует с вашим контентом. Например, каковы ваши ставки для вашего премиального контента?

20. Читайте комментарии в своем блоге

Ваш блог может дать вам информацию о вашей целевой аудитории. Какие сообщения получают большее количество репостов и комментариев? Какие вопросы задают люди в комментариях? Должны ли вы ответить на любой из этих вопросов в будущих сообщениях в блоге?

21. Изучите портрет ваших клиентов

Возможно, здесь вам может потребоваться исследование ваших покупателей и пересмотр портрета ваших клиентов. Удостоверьтесь, что у всех в вашей контент-команде есть копии портрета клиентов, чтобы они могли обращаться к нему, когда создают для вас контент.

Клиенты повсюду

Этот список охватывает только часть мест, где вы можете узнать больше о своих клиентах. Чем больше вы взаимодействуете с ними, тем лучше вы можете адаптировать свой контент для удовлетворения их потребностей. В конечном итоге это приведет к увеличению продаж и доходов. Что вы будете делать, чтобы привлечь больше клиентов?


Источник: Business 2 Community